电子元器件采购的内幕

百尺竿头更进一步，一般说来大企业全是自小企业一步步成才起來的，这2年触碰的小公司小工厂比较多，根据对这种小公司小工厂原材料购置的观查，发觉了一个趣味的状况，可以说在一些层面彻底颠复了我以前的念头，能够说成意想不到。

之前我一直想，依照常情，原材料的价钱应该是基础合乎“生产厂家价>代理商价>代理商价>零售价”**这一规律性的，仅仅生产厂家和代理商一般不愿意理睬小顾客，小顾客便是拿现钱出天价找上门来，生产厂家和代理商也将会没兴趣做。如今我发现了具体情况和我觉得的规律性有误差，针对大顾客，前边的规律性是创立的，而针对小顾客，她们取得的价钱恰好与此规律性反过来，是**“生产厂家价<代理商价<代理商价<零售价”。

举一个事例，某类二极管，针对小顾客价钱以下：

生产厂家——价格0.28RMB，10K起批，交货期4周，款到送货

代理商——价格0.24RMB，最少包裝起批（1K），交货期2周，到付

代理商——价格0.22RMB，最少包裝起批（1K），现货交易，到付

零售商——价格0.19RMB，最少包裝起批（1K），现货交易，到付

一般来讲，生产厂家和代理商的货不容易会假，代理商很难说，零售商风险性较为大。大家没去坚信零售商的本人口头上服务承诺，但代理商能够书面形式确保是正品真品，除去零售商的价钱，生产厂家、代理商和代理商的价钱還是令人糊涂，假如全是真品，为什么会历经的阶段越多价钱反倒越划算呢？

针对生产厂家，不一样顾客，价钱会不一样，量越大，价钱也就越低，价钱能够低到你意想不到的水平，例如是市面上价钱的一半。假如你不敢相信这一点，你能拆卸一个TP-LINK的无线路由看一下，随后你结转一下BOM成本费，你能发觉你计算的BOM成本费比这一无线路由的售价也要高，缘故便是里边主集成ic生产厂家给TP-LINK是大顾客价。

由于大顾客价的存有，前边二极管的事例，理论上讲代理商是以0.22RMB的价钱出正品真品是有可能的，假如存有那么一个方式，能够让一部分货以大顾客价进到代理商手上，而代理商自身要是5~10%的盈利，针对小顾客而言会出現前边的颠倒价钱。

我试着去找这类状况的回答，最后并不可以彻底确定依据是不是恰当，一部分生产厂家不经意让一部分货注入代理商手上，那样能够让代理商以较为低的价钱出给小顾客，她们坚信，在某一情况下某一环节，这种小顾客便会考虑到是否要找生产厂家来进货的。针对顾客，当他的量较为小的时候，他仅有零售商和代理商的方式能够进货。以电子元器件为例子，说直接点，假如以前沒有现有的购置方式，就只有是去深圳华强北找银行柜台找货源，深圳华强北做电子元器件的银行柜台绝大多数是代理商和零售商，一小部分是代理商和生产厂家自身。

这种银行柜台是否代理商或是生产厂家实际上非常好鉴别的，生产厂家只卖他们自己的货，那银行柜台里边当然仅有他们自己的商品，代理商也一样，银行柜台里的货只仅限于某一知名品牌的某一种商品，假如银行柜台里边的货放的太杂，那么你就需要加多当心了。在深圳华强北生产厂家和代理商银行柜台的占比确实很少，再加许多 通用性元器件全是代理商和零售商在做，生产厂家和代理商仅仅在周边搞了一个库房交货，那样这种通用性元器件你也就只有是找代理商或是零售商。

讲到这儿要讲一点深圳华强北电子城找货源的工作经验，如果你看起来的确像是找货源的人，价钱问过三家银行柜台后就无需再问了，要是她们觉得你除开这一次后边也有期待再次进货，大部分都是让你底价。假如你再坚持不懈再次询价，你能发觉后边的价钱愈来愈高，尤其是银行柜台说要通电话问库房的货，大部分全是价钱越问越高。它是深圳华强北电子城的特性之一，尽管银行柜台多入毛针，实际上一手货源就那麼几个，也就是上边说的库房，电話都打进一样的地区来到，那样价钱当然便会越问越高。

深圳华强北代理商和零售商的银行柜台是非常的多，她们彼此之间的市场竞争当然也很大，新顾客去到深圳华强北一般会找三、五个银行柜台打听一下价钱，这三、五个银行柜台到底是谁有挺大的随机性，银行柜台是控制不了的，但一旦自身是这三、五个银行柜台之一后可以把顾客拉回来就只有是靠价钱了，要让顾客坚信自己一样的质量价钱是最好是的，因此银行柜台假如觉得你后边也有单，大部分都是让你报底价，假如银行柜台觉得你没有下一次，便会让你报高些，这种银行柜台是怎么判断的我觉得便是看得多了觉得当然就上去了。

前两年的情况下第一次跟随工厂的购置到深圳华强北找货源，看见购置在银行柜台拿样版全是完全免费的，而自身拿钱去买别人都爱答不理的，还以为购置了解银行柜台的人，感觉购置能了解那么多的生产厂家真是太伟大了。这2年自身去深圳华强北的频次多了，察觉自己也隐隐约约拥有当初购置哥哥的味儿，试品大部分全是完全免费的干活儿。

说远了，返回小公司购置价钱的主题风格上去，接下去我只对生产厂家、代理商和代理商做剖析。代理商以便争得新客户、保持老顾客，就务必给顾客出示最好是的价钱，她们会依据顾客的质量规定出价钱不一的货，一切正常状况下，她们是了解货的好与坏的，全看顾客必须哪样货了。顾客一开始拿回一点试品开展试生产，这个时候顾客自身是千般当心，会细心检测，假如试生产没有问题，便会逐渐增加做业务量，生产制造三、五批号后假如還是没有问题，顾客也便会学会放下静下心来，会平稳生产制造。

一个新品，一般要是进到平稳生产制造环节，就表明商品相对性还算相对稳定，最少沒有太比较严重的难题存有，也是有顾客接纳这一商品。假如这一商品归属于冷门商品，是考虑一部分特殊人群的特殊要求，那麼这一商品的量就不容易很大，品类毛利率也还不错，但是大部分商品全是大家销售市场，便是要的人多，做的人也多的商品，假如这商品在同行业中性价比高有显著优点，获得流行销售市场方式的认同，生产制造需要量便会一下大起來。

这时候便会出現题目中提及的购置窘境，针对生产制造方，会由于下边好多个难题千般寂寥：1.此前量并不大，要是自身紧盯一些，在生产制造中提升检测，假如一手货源不太好，是能够尽快发觉的，即使生产制造完才发觉，由于量并不大，维修也還是能拿下的。伴随着自身生产量量的增加，对代理商的一手货源质量的忧虑便会随着提升，自身很清晰，一千套板维修还能够接纳，一万套板维修那肯定是叫人跳楼自杀的事儿，假如代理商假冒伪劣、以次充好，不良影响真的是无法预料。

2.量并不大的情况下，代理商交货還是有确保的，能够说成随时随地货源充足，量一大，就常出現补货不够的状况，最要人命的是断货时代理商没法得出一个能够确保的交货期，接了订单信息，結果欠料没法准时供货也是能令人跳楼自杀的事儿。

3.商品原厂，毫无疑问必须商品质保等质量保证，越发股票大单，对品质保证的规定就会越严，以便减少自身的风险性，毫无疑问就必须经销商也签署相近的品质保证协议书，代理商数最多也就接纳退换的标准，不容易同意惩罚性赔偿条文的，代理商不签这一协议书，那经营者内心当然更不安心。（深圳华强北银行柜台卖的元器件，要是不了锡，大部分都能够退货的，你就说不太好就可以了，不用哪些检验辨别是否确实不太好）

由于这好多个寂寥，生产制造方便会考虑到转为生产厂家或是代理商去进货，可真要去转，新的难题又出現了：1.尽管需要量拥有持续上升，但这一量针对生产厂家和代理商来仍然偏小，在她们那边顾客优先还挂不上号。生产厂家和代理商以便让自身的生产制造或进销方案稳步增长序，便是有现货交易，也不会马上交货，一定要直到订单信息交货期快到的情况下才供货。那样生产制造方就需要很多备库存量才可以考虑生产制造要求，2~4周的交货期，自身库房中最少必须备一切正常生产制造一个月的使用量，假设如今一个月出一万件，生产制造方就需要先备一万五千套料进去，一旦库存量料小于一万件，没多久要补五千到一万套料，资产工作压力会骤然提升。

2.针对顾客交货期规定很着急的单，非常容易出現由于原材料不够接不出来的状况。顾客的订单信息，有时要来的比较慢，有时又来的迅速，尤其是贸易公司的单，通常全是有一单没一单的，没法不断平稳。当那样的单回来的情况下，全是先交预付款，搞好后款到送货，彻底沒有不接的原因，但是这类订单数一般都很大，一单将会就等于一切正常十天十几天的量了，假如接了这一单，必然危害其他单的交货，由于备进粒料時间会赶不及，不接，确实是可是。

3.在生产厂家和代理商的眼中，如今的量仍然不是什么量，不容易得出理想化的价钱，那样生产制造方的成本费也会显著升高，假如以前边二极管的价格为参照，BOM成本费还有机会升高10~20%，那样就会有将会让生产制造方变为徒劳无益，假如没赚钱，那做出来也有什么意义？那有木有将会生产制造其术根据抬价来确保自身的盈利呢？回答是否认的，要想抬价，前提条件是生产制造方早已在制造行业内拥有用户评价，大伙儿认可这一价加得值，不然都免谈。那能否换其他划算的品牌呢？这一更不太可能，早已批量生产的物品，早已交货的量越大，越害怕随便换原材料，到那个时候全是稳重求胜的心理状态，不愿意变化。

这类窘境，我觉得应该是很多小公司小工厂在发展趋势上都会碰到的，根据对这一窘境状况的描述，我好像找到一个疑惑我很久难题的回答，那便是为何在一个新的小公司小工厂创立的情况下，通常投资人要说要把预计资产变大五到十倍才够，之前我总是想这是否投资人以便夸大其词自身资产的功效，有意把资产要求夸大其词，如今来看不是这样的，应该是投资人自身早已经历过，了解是务必迈过去的门坎。

那这一说白了的窘境，有木有解决方案呢？自然有，并且非常简单，生产制造方有充足的资产就可以。要是资产充裕，一次性给生产厂家或代理商下一个量充足大的单，当然便会取得好的价钱，一旦拥有给了这一价钱，后边生产厂家和代理商也就不太好再价格上涨了；要是资产充裕，让自身持续保持充裕的原材料，就不容易由于大的急单危害一切正常单的生产制造与交货；要是资产充裕，在适度的情况下就可以一下子上一个理想化的经营规模，拥有经营规模，就可以根据月末等方法把资产的工作压力迁移给上下游的经销商分摊。

以一个早已跨出门坎盆友的亲身经历和话来完毕这一话题讨论，两年前租下来一个独院四层工业厂房，较难的情况下是做为技术性公司股东的他早已来到退社保钱的程度，幸亏控股股东有整体实力，挺了回来，前不久他说道：“大家现在有二百多家经销商，假如让各家压十万的借款，便是两千多万......”